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“工资高有工资高的道理。”
自打入职明理公司以来，贺敏脑海里出现最多的就是这句话。
面对一下子变成连轴转的工作性质，她只能这么开解自己。
之前挣五千块死工资的时候，她每天还能逛逛淘宝摸摸鱼刷刷网页。
现在可真不行。
名义上，她是周明远的助理。
实际上呢？
大大小小的事情，她全都要一肩挑！
跟在老板身边久了，贺敏最先学会的事情，就是睁着眼睛说瞎话。
见人说人话，见鬼说鬼话！
轻资产听起来蛮唬人的样子，可什么是轻资产？
员工满打满算两个人，办公地点都他妈没有！
所以这段时间以来，贺敏为了把台子搭起来，忙得实在是不可开交。
这家挂着【明理法律咨询】牌子的公司，位于南湖创意产业服务园的一栋三层独栋建筑内。
很特别的是，建筑规模不算大，每一层也就四五百个平方。
比别墅大一些，但比一般的写字楼又要小一些。
通透的落地玻璃幕墙包裹着建筑，外立面绿植如瀑布般垂落。
除了常规的楼梯和电梯外，在整栋楼的中央，是一个贯穿一到三楼的圆形旋转楼梯，螺旋上升串联起了各层空间。
一楼公共区像城市绿洲，前台，咖啡吧与零食墙是能量补给站。
二楼是模块化办公区，办公桌被四四方方隔成积木般灵活组合，绿植静静摆放在窗边。
三楼主要是会议室和休闲区，甚至还摆着若干健身器材。
这栋从装修风格上来看，不难发现前身是某家年轻人牵头的创业公司。
也许是资金链断裂的原因，除去桌椅绿植等不值钱的东西之外，大多数办公用品都被打包一空，变卖走了。
好在价格便宜，装修干净，稍微打扫一下就能直接用。
跟房东反复拉锯租赁价格，雇佣工人架梯子挂牌，联系保洁将室内焕然一新......
直到十一假期的第二天，贺敏才勉强把一切搞定，接受老板验收。
“有模有样的嘛！”
对贺敏的办事效率，周明远其实有些惊讶。
他只是在地图上给她划了一小片区域，表示公司可以设定在这个位置。
结果却出人意料地不错，看得出贺敏背后显然十分用心。
第一是选址——南湖创意产业服务园。
这里位于关山大道，占地总面积约3万平方米，比邻各大高校，是实打实的核心区域。
两世为人的周明远，自然对日后发展一片光明的南湖产业园不陌生。
好地方。
第二，贺敏这女孩不愧是学生会主席出身，办事真的肯动脑子啊！
相比对接金融公司这种小事，销售合同模版，以及搞定办公地点这两件事办起来，都颇有一番难度。
别说什么有钱轻轻松松搞定这种话。
作为牵头办事的员工，能不能做出正确决策，有没有必要跟老板事无巨细汇报，如何平衡预算和时间，这些都是不同程度上的考验。
很明显，贺敏完成的相当到位。
“之前是我不够严谨......现在有了办公地点，以后不会再犯类似的失误了。”
偌大的办公区域空空荡荡，只坐着周明远和贺敏两人。
今天的贺敏穿着一身典型的职业女性装扮，人看上去成熟了不少。
质地轻薄的素色条纹长袖衬衫，垂坠感十足，下身是刚过膝盖的中长裙和亮丝长袜，脚下踩着浅口设计乐福鞋，衬得小腿修长又纤细。
“吃一堑长一智，好在金额比较小。”
周明远笑了笑，接过女孩递给他的热茶，抿了一口。
贺敏说的失误，是指前段时间和杜佳诺合作出售合同模版，未经公司账户就把现金分了出去。
回来被老板劈头盖脸一通教训，贺敏才知道，这么做到底有多不专业。
所以，招兵买马，就成了她接下来的主要任务之一。
“招人进度怎么样了？”
男人继续问道。
“我早就在你说的网站上发布消息了，下午会有一批人过来......”
“财务啊，行政啊，都有人报名。”
说罢，贺敏将椅子拉近，开口问道。
“周总，其实有件事我没想太明白。”
“你不是说我们是轻资产公司，招这么多其他方面的人才......干嘛啊？”
贺敏毕竟是法学院科班出身。
四年来不仅担任学生会主席，专业课也一点没落下，法考第一年就做到了高分通过。
即使由于家庭原因，她没有选择老老实实当一名实习律师，而是出来赚钱维持生计，但她见过律所的运转模式。
传统律所90%以上的人员，都是正儿八经的律师。
除此之外的人员构成，也不过是少量秘书、财务以及行政人员。
但在周明远的计划里，安排她招揽的人才类型，明显更加多样化。
有销售，有投流手，还有设计师，甚至还有新媒体内容人员。
走错片场了吧？
这不是解忧传媒该干的事情吗？
周明远闻言，摸着下颌笑了笑，说道：“我先问你一个问题。”
“你觉得我们公司和传统律所的区别在哪？”
“呃......”
贺敏思考一番，咬着嘴唇说道。
“传统的律所是出卖自己和团队成员的时间，这就需要计算单位时间的成本，再去追求最高的单位时间溢价。”
“而我们收费比较低，靠的是和金融公司的关系，打包处理后数量级比较大。”
“没错。”
周明远竖了竖大拇指：“但公司的发展，不可能一直靠关系，我们要走自己的道路。”
“现在是流量时代，一切都要顺着趋势前进。”
“你知道国外的LegalZoom吗？”
贺敏摇了摇头，一脸茫然。
“这是诞生于美利坚的法律和合规解决方案在线平台，已经在筹备纽交所上市了，主要为中小微企业以及个人提供一站式法律服务。”
“市场业务潜力无限，在国内，我们也一样可以做法律服务产品化的事情。”
谈起这些，周明远不禁坐直了身子，意气风发。
谁说当律师才是法学生最赚钱的出路？
重回互联网时代，根本不需要当律师，周明远一样可以靠法律行业赚得盆满钵满。
宏观上讲，流量型业务的需求不是突然爆发的，而是一直都在、一直都很大，但是没有供给。
而他，就打算朝着前景广阔的下沉市场发力。
“我说这些你可能听不明白，给你举个例子。”
周明远继续说道。
“我有个亲戚，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。”
“水果市场大概几百号商户，都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了，最多只能赚三四千块。”
“......”
贺敏双手抵在桌面上，托着下巴，若有所思。
“为什么传统律所不愿意接？”
周明远伸出手指算了起来。
“因为比如一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。”
“但你有没有想过，如果类似的案子一年做2万个，还会不会亏钱？”
“至于怎么从100个变成2万个，这就要靠流量的魔力。”
“当你独立执业之后，你会发现从业之后的个别领域，就比如劳动争议吧，感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一块的一块的，弯腰一张一张捡的话得累死。”
周明远回忆起自己的发家历程，忍不住悠悠叹了口气。
“但产品化之后，其实就成了拿吸尘器来捡。”
“......”
贺敏听得更认真了。
“至于什么是产品化？”
“很简单。”
“设计产品的过程，就是发现需求的过程，这也就是让你招揽各路人才的原因所在。”
“首先，我们在各大平台投流做推广测试，让大众看到其需求可以通过法律服务来解决的可能性。”
“然后要做的，就是产品本身的标准化，防止亏本情况的发生。”
“接下来就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户。”
“最后，法律服务产品上线，根据市场反馈快速迭代。”
周明远的用词听起来有些专业，但贺敏依旧抓住了老板表达的核心。
就像刚才提到的，3000块的案子，一年只做100个肯定是亏的，做2万个肯定是不亏的。
这就涉及一个问题，如何找到并成交这2万个案件？
在没有深刻理解或者接触互联网的前提下，律师确实是很难做到这一点。
如果不考虑价格，法律服务大家都能做，但有可能会导致交付成本要高于整体报价。
很多律师都会存在这个问题，比如2万块的律师费，开庭开了十多次，按照单位小时算起来。
其实还tm亏了钱。
“所以，从产品设计上看，我们接下来做法律服务产品，一开始就要确定，我们培养交付团队的成本有多少、交付的时间成本是怎样的，以一个相对标准的交付状态、相对合理的交付成本来维持低客单价，并且能够获得利润。”
“因为客户能付的钱只有这么多。”
周明远越说越起劲，干脆站起身来，把不远处的白板扯了过来，拉开白板笔。
“给你科普一下，互联网的基础商业模型。”
“流量+转化率+客单价+复购率/转介绍率，其中每一个环节，都需要相当程度上的专业性，而且需要实时做出分析决策，以及长期迭代。”
男人在白板上刷刷几下，写出一小串公式，看得贺敏云里雾里。
“我们接下来的发展方向，是靠组织，靠公司化管理运作，完全可以在另一个极端卷到天际，也就是客户数量。”
周明远在流量上画了个大大的圆圈。
“个体律师的手工小作坊，注定服务不了太多客户。”
“但是，如果我们打造了分工明确的生产流水线，实现规模化量产，那这条工业级生产线，比之传统手工小作坊，效率可高太多了。”
“所以，我们能获得极大的成本优势，反哺到客户需求这里，你能让客户享受到价格更低，但是品质也同样有保障的法律服务；反哺到律师的供给端，就是可以承接的客户数，理论上是可以没有天花板的，只要生产流水线能够顺畅运作下来。”
“就我们明理公司来说，最大的差异化就是有营销，有销售，有产品。”
“营销就是通过不断地优化不同渠道的投放计划，根据不断调整的玩法去以最低的价格，在互联网上找到更多有准确法律需求的人。”
“销售需要不断优化成交链路和话术，让客户能够信任你，和你产生交易。”
“产品在设计过程中，结合供需关系、客户预期、支付能力、支付方式、交付成本等等这些因素，进行综合考量。”
“比如面向互联网金融公司的客单价，我们定到一口价1000块，合情合理。”
“所以说白了，这些互联网思维是我们专业，但律师不专业的东西。”
周明远连着说了一大堆，低头灌了口水，笑眯眯望向似懂非懂的小助理。
事实上，他这一套互联网思维的流量打法，是后世许多网推所的标准操作。
但放在万物竞发的2014年，是妥妥的降维打击。
精细化组织，全流程协作。
专业的人做专业的事，让法律专业与其他人员之间积极配合，实现前端获客后端交付，打造法律服务生产流水线，有效提升客户承载量。
定位先行，获客为王，交付为基石，组织为保障。
在传统律师还在苦哈哈喝酒应酬搞社交拉关系获客的时候，周明远已经做好了十足十的准备，插上流量的通天翅膀。
“周总......这些都是你想出来的东西吗？”
贺敏大脑飞速运转，越想越神奇，只觉得自己嗓子发干。
原来还能这么做？
法律服务也能规模化量产？
创收=客户数×客单价。
贺敏清楚，律师传统增加创收的进阶路径，都是在追求客单价，而不是客户数。
如果按照老板的说法，客户数一上去，这恐怕是一片广阔无垠的蓝海！
也太牛逼了吧！
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